Préparer une cession : mettre la finance au niveau attendu par l’acquéreur

Un acquéreur professionnel arrive avec ses conseils, ses grilles d’analyse et son expérience de dizaines d’opérations. Face à lui, le dirigeant qui vend n’a souvent fait cela qu’une fois dans sa vie. Cette asymétrie se paie.

Elle se paie sur le prix, mais aussi sur les garanties données et sur les mois qui suivent la signature.

Les six à douze mois qui précèdent

Le travail de préparation vaut souvent plus que la négociation elle-même.

• Normaliser le résultat : retraiter les éléments non récurrents, les charges de dirigeant, les opérations intragroupe.
• Nettoyer le bilan : comptes courants, provisions insuffisantes, engagements hors bilan.
• Documenter le BFR normatif, premier sujet de négociation après le prix.
• Réduire les dépendances : concentration client, rôle du dirigeant, hommes clés.
• Fiabiliser le reporting sur trois exercices, pour que les prévisions soient crédibles.

Ce qui n’est pas documenté avant la due diligence devient un argument de baisse de prix pendant.

Tenir le rythme du processus

Une due diligence mobilise la fonction finance à plein temps pendant trois à six semaines, en plus du quotidien qui continue. C’est la raison la plus fréquente de recours à un renfort : personne ne peut faire les deux.

Le renfort prépare la data room, répond aux listes de questions, construit les analyses demandées et tient la discussion technique face aux conseils de l’acquéreur.

Ce qui se joue après

La période post signature détermine si les garanties données seront appelées. Un reporting propre, des engagements tenus et une transition organisée réduisent considérablement ce risque.

Voir aussi réussir une intégration post acquisition si vous êtes du côté de l’acquéreur.

Questions fréquentes

Quand commencer à préparer une cession ?

Idéalement douze mois avant la mise en vente, six au minimum. C’est le temps nécessaire pour normaliser les comptes et documenter la performance.

Faut-il un DAF dédié pendant le processus ?

Dans une PME, oui, sauf à accepter que le quotidien financier s’arrête pendant plusieurs semaines.

Qu’est-ce qui fait le plus baisser un prix ?

Les surprises. Un passif social ou fiscal découvert en due diligence coûte davantage que le même passif annoncé d’entrée.

Combien de temps dure une due diligence ?

De trois à six semaines pour une PME, davantage en cas de multiples entités ou d’activités à l’international.